انتقل إلى المحتوى
Hiclix
القائمة
احجزوا موعدًا

هل انتهى التسعير حسب المستخدم؟ ما الذي يغيّره الوكلاء في نموذج أعمال البرمجيات السحابية

· Tarek Nachnouchi

رسم بأسلوب الورق المقصوص: كرسي مكتب يتحول إلى كومة من الرموز الصفراء على خلفية زرقاء داكنة، رمزًا للانتقال من التسعير حسب المستخدم إلى الفوترة حسب الاستهلاك.

في أسبوع واحد، نشرت G2 استطلاعًا يرفض فيه المشترون التسعير حسب المستخدم لوكلاء الذكاء الاصطناعي، وسمحت HubSpot لعملائها بتحويل المقاعد إلى أرصدة. أرى أن إعادة التفاوض على عقود البرمجيات السحابية (SaaS) تبدأ الآن، قبل تجديدات عام 2027.

ماذا يقول المشترون؟

استطلعت G2 آراء 1,019 من صنّاع القرار في قطاع الأعمال في يوليو 2026، في أمريكا الشمالية وأوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا وآسيا والمحيط الهادئ. وصدر التقرير، بعنوان «Crossing the Agentic Chasm»، في 14 أكتوبر. وبحسب الملخص الذي نشره موقع Software Marketing Resource، ارتفع تفضيل الدفع حسب الاستخدام من 38% في 2025 إلى 57% في 2026. وارتفع تفضيل الدفع حسب النتيجة من 11% إلى 19%، بينما تراجع السعر الثابت من 35% إلى 21%.

أما الرقم الذي يهمّني أكثر فهو في موضع آخر: 46% من المشترين يفيدون بأن تكاليف التشغيل فاقت توقعاتهم. ويطلبون أولًا لوحات متابعة للاستهلاك في الوقت الفعلي وسقوفًا شهرية. ثم تقارير تكلفة كل نتيجة، وإمكانية توجيه بعض المهام إلى نماذج أرخص، وتقديرًا للتكلفة قبل النشر.

ويشير الاستطلاع أيضًا إلى خطر تجاري على المورّدين: 30% من المشترين مستعدون لتغيير المورّد مقابل وكلاء أفضل، و44% سيجرّبون بديلًا قبل التجديد.

ماذا يفعل المورّدون؟

في 3 سبتمبر، جمعت Salesforce عروضها في ثلاث نسخ، يتراوح سعرها بين 195 و550 دولارًا لكل مستخدم شهريًا. وتتضمن كل نسخة رصيدًا من «Flex Credits» مخصصًا للوكلاء. أما وكيل الدعم لديها، Help Agent، فيُفوتَر حسب النتيجة: يدفع العميل حين تُحلّ المشكلة.

وفي 15 أكتوبر، ركّزت HubSpot على التحكم. فهي تفعّل الآن افتراضيًا حدًّا للأرصدة على مستوى الحساب، يمكن ضبطه حتى 50% فوق الأرصدة الشهرية. ويستطيع العملاء استبدال المقاعد بأرصدة دون انتظار التجديد، والاختيار بين باقات أرصدة بسعر شهري ثابت والدفع حسب الاستخدام. وكان وكيلا HubSpot، Customer Agent وProspecting Agent، قد انتقلا إلى التسعير حسب النتيجة في وقت سابق من العام.

أقرأ هذه الإعلانات على أنها تكيّف اضطراري. فالمقعد يحصي البشر الذين يسجّلون الدخول، بينما يعمل الوكيل باستمرار، أحيانًا طوال الليل، وتتوقف قيمته على ما ينتجه. لذلك يحتفظ المورّدون بالمقعد مقابل الوصول، ويضيفون طبقة استهلاك مقابل العمل. هذا النموذج الهجين أقرب إلى القيمة الفعلية، وأصعب كثيرًا على المشتري في التوقّع.

قصتان عن الاستعداد للدفع

عشتُ هذا السؤال بصفتي مورّدًا. أطلقتُ منتجًا اسمه CreatorVault، موجّهًا إلى صنّاع المحتوى. وأظهر التحليل أن استعدادهم للدفع كان ضعيفًا جدًا. فأعدتُ توجيه المنتج نحو الخبراء الناطقين بالفرنسية في قطاع الأعمال، باسم Signalum AI. واحتفظتُ من التجربة بقاعدة عمل: يجب أن يتبع نموذج التسعير القيمة التي يراها الشخص الذي يوقّع.

ومن جهة المشترين، يروي أحد مستخدمي r/SaaS، في تعليق بتاريخ 29 أبريل 2026، أنه تعامل مع الذكاء الاصطناعي كبند مستقل في مراجعاته مع المورّدين. وعرض عليهم خيارين: زيادة ثابتة لكل مقعد مع سقوف واضحة، أو سقف استهلاك مع إيقاف تلقائي ودون فوترة أي تجاوز. وحين رفض أحد المورّدين كتابة هذه الضمانات في العقد، طلب خصمًا أو مدة أقصر. لا يمكن التحقق من هذه الرواية، لكنها تصف جيدًا الانضباط الذي أنصح به.

ما أنصح به قبل التجديد المقبل

  1. أجرِ جردًا. اذكر عقود البرمجيات السحابية التي تتضمن ميزات ذكاء اصطناعي أو وكلاء، مع تواريخ تجديدها. وابدأ بالتي تنتهي خلال ستة أشهر.
  2. اطلب تعريفًا مكتوبًا للرصيد. اسأل عمّا تستهلكه مهمة نموذجية، وبأي شروط يستطيع المورّد تغيير هذا السلّم خلال مدة العقد.
  3. ثبّت سقفًا في العقد. مكان الحد الشهري المقرون بتنبيه أو بإيقاف تلقائي هو العقد نفسه. وتُظهر HubSpot أن ذلك ممكن تقنيًا.
  4. فاوض على التحويل. إذا تولّى وكيلٌ جزءًا من عمل فريق ما، فاطلب تحويل المقاعد غير المستخدمة إلى أرصدة.
  5. جرّب قبل التوقيع. تجربة من 30 إلى 60 يومًا تتيح قياس الاستهلاك الفعلي، والوقت الموفَّر، ووقت المراجعة.
  6. حدّد النتيجة. في أي بند للتسعير حسب النتيجة، يحتاج «الحلّ» إلى تعريف قابل للتحقق وإلى حق في الاعتراض.
  7. راجع الشروط المحلية. تذكر Salesforce أن التوفر يختلف حسب المنطقة ويتوقف على اتفاقيات العملاء. فاطلب كتابيًا الشروط التي تنطبق على كيانك القانوني، وبالعملة التي تُفوتَر بها.

حين أرافق مراجعة عقود من هذا النوع، أدرجها ضمن مهمة إدارة المشاريع الرقمية.

قائمة التحقق: هل عقدك جاهز للوكلاء؟

#السؤالنعم / لا
1هل يتضمن العقد سقفًا شهريًا مكتوبًا للاستهلاك؟
2هل تعريف الرصيد وسلّمه مكتوبان؟
3هل لديك لوحة متابعة للاستهلاك في الوقت الفعلي؟
4هل تستطيع تحويل المقاعد إلى أرصدة قبل التجديد؟
5هل للنتائج المفوترة تعريف قابل للتحقق؟
6هل تستطيع الخروج من العقد إذا تغيّر السلّم؟

طريقة القراءة: خمس أو ست إجابات بنعم: عقدك جاهز. ثلاث أو أربع: افتح المفاوضات هذا الربع. أقل من ثلاث: جهّز طلب عروض تنافسيًا قبل موعد الاستحقاق.

ما أخلص إليه

أرى أن المقعد لن يختفي سريعًا. سيبقى تذكرة الدخول، وسيكبر الجزء المتغيّر مع استخدام الوكلاء. وبالنسبة إلى المدير، يصبح كل تجديد في 2027 تفاوضًا على نموذج الأعمال نفسه. وسأعود إلى الموضوع حين ينشر المشترون الأوائل فواتيرهم الفعلية.

المصادر

إذا أردت مناقشة هذا الموضوع لمؤسستك، أقترح عليك لقاءً أوليًا مدته من 30 إلى 45 دقيقة، مجانيًا ودون أي التزام.

احجزوا موعدًا