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La fine del prezzo per utente? Cosa cambiano gli agenti nel modello di business del SaaS

· Tarek Nachnouchi

Illustrazione in carta ritagliata: una sedia da ufficio si trasforma in una pila di gettoni gialli su sfondo blu notte, simbolo del passaggio dal prezzo per utente al pagamento a consumo.

In una settimana, G2 ha pubblicato un'indagine che boccia il prezzo per utente per gli agenti IA, e HubSpot ha permesso ai clienti di convertire le licenze in crediti. Penso che la rinegoziazione dei suoi contratti SaaS cominci adesso, prima dei rinnovi del 2027.

Cosa dicono gli acquirenti

G2 ha intervistato 1.019 decisori B2B nel luglio 2026, in Nord America, Europa, Medio Oriente, Africa e Asia-Pacifico. Il rapporto, «Crossing the Agentic Chasm», è uscito il 14 ottobre. Secondo la sintesi di Software Marketing Resource, la preferenza per il pagamento a consumo è passata dal 38% del 2025 al 57% del 2026. Il pagamento a risultato è salito dall'11% al 19%. Il prezzo fisso è sceso dal 35% al 21%.

Il dato che mi interessa di più è un altro: il 46% degli acquirenti dichiara costi operativi superiori alle previsioni. Chiedono anzitutto cruscotti di consumo in tempo reale e tetti mensili. Seguono i report sul costo per risultato, la possibilità di inviare alcune attività a modelli più economici e una stima dei costi prima del rilascio.

L'indagine segnala anche un rischio commerciale per i fornitori. Il 30% degli acquirenti valuterebbe di cambiare fornitore per avere agenti migliori, e il 44% testerebbe un'alternativa prima del rinnovo.

Cosa fanno i fornitori

Il 3 settembre Salesforce ha raggruppato le sue offerte in tre edizioni, da 195 a 550 dollari per utente al mese. Ogni edizione include una dotazione di «Flex Credits» per gli agenti. Il suo agente di assistenza, Help Agent, è fatturato a risultato: il cliente paga quando il problema è risolto.

Il 15 ottobre HubSpot ha puntato sul controllo. Ora attiva per impostazione predefinita un limite di crediti a livello di account, configurabile fino al 50% oltre i crediti mensili. I clienti possono scambiare licenze con crediti senza attendere il rinnovo. Possono scegliere tra pacchetti di crediti a canone mensile fisso e pagamento a consumo. Customer Agent e Prospecting Agent di HubSpot erano già passati a un prezzo a risultato all'inizio dell'anno.

Leggo questi annunci come un adattamento forzato. Una licenza conta le persone che si collegano. Un agente lavora senza sosta, a volte di notte, e il suo valore dipende da ciò che produce. I fornitori mantengono quindi la licenza per l'accesso e aggiungono uno strato di consumo per il lavoro. Questo modello ibrido segue meglio il valore. Per l'acquirente è anche molto più difficile da prevedere.

Due storie sulla disponibilità a pagare

Ho vissuto questa domanda da fornitore. Ho lanciato un prodotto chiamato CreatorVault, pensato per i creator. L'analisi ha mostrato che la loro disponibilità a pagare era troppo bassa. Ho riposizionato il prodotto verso gli esperti B2B francofoni, con il nome Signalum AI. Ne ho tratto una regola di lavoro: un modello di prezzo deve seguire il valore percepito da chi firma.

Sul fronte degli acquirenti, un utente di r/SaaS racconta, in un commento del 29 aprile 2026, di aver trattato l'IA come una voce separata nelle revisioni con i fornitori. Ha proposto loro due opzioni: un aumento fisso per licenza con tetti chiari, oppure un limite di consumo con blocco automatico e nessuna eccedenza fatturata. Quando un fornitore ha rifiutato di scrivere queste tutele nel contratto, ha chiesto uno sconto o una durata più breve. Questa testimonianza non è verificabile. Descrive comunque bene la disciplina che consiglio.

Cosa consiglio prima del prossimo rinnovo

  1. Faccia l'inventario. Elenchi i contratti SaaS che includono funzioni IA o agenti, con le date di rinnovo. Cominci da quelli che scadono entro sei mesi.
  2. Chieda una definizione scritta del credito. Chieda quanto consuma un'attività tipo e a quali condizioni il fornitore può modificare questa scala durante il contratto.
  3. Faccia scrivere un tetto. Un limite mensile con avviso, o con blocco, va messo nel contratto. HubSpot dimostra che è tecnicamente possibile.
  4. Negozi la conversione. Se un agente assorbe una parte del lavoro di un team, chieda di convertire le licenze inutilizzate in crediti.
  5. Provi prima di firmare. Un pilota di 30-60 giorni permette di misurare il consumo reale, il tempo risparmiato e il tempo di revisione.
  6. Definisca il risultato. In una clausola a risultato, la «risoluzione» richiede una definizione verificabile e un diritto di contestazione.
  7. Verifichi le condizioni europee. Salesforce indica che la disponibilità varia per area e dipende dagli accordi con i clienti. Chieda per iscritto le condizioni applicabili alla sua società, in euro.

Quando seguo una revisione contrattuale di questo tipo, la inserisco in una missione di gestione di progetti digitali.

Griglia: il suo contratto SaaS è pronto per gli agenti?

#DomandaSì / No
1Un tetto mensile di consumo è scritto nel contratto?
2La definizione del credito e la sua scala sono scritte?
3Dispone di un cruscotto di consumo in tempo reale?
4Può convertire licenze in crediti prima del rinnovo?
5I risultati fatturati hanno una definizione verificabile?
6Può uscire dal contratto se la scala cambia?

Come leggerla: 5 o 6 sì, il suo contratto è pronto. 3 o 4 sì, apra la negoziazione in questo trimestre. Meno di 3 sì, prepari una gara prima della scadenza.

Cosa ne ricavo

Penso che la licenza per utente non sparirà presto. Resterà il biglietto d'ingresso, e la parte variabile crescerà con l'uso degli agenti. Per un dirigente europeo, ogni rinnovo del 2027 diventa una negoziazione sul modello di business. Tornerò sull'argomento quando i primi acquirenti pubblicheranno le loro fatture reali.

Fonti

Se desidera parlarne per la sua organizzazione, le propongo un primo colloquio di 30-45 minuti, gratuito e senza impegno.

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